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상세페이지란 소개팅이다상세페이지란 소개팅이다
상세페이지란,
고객과 제품이 처음 만나는 '소개팅' 같은 것이죠.
성공한 소개팅과 망한 소개팅의 기준이 무엇일까요? 누군가에게는 관계 발전, 누군가에게는 애프터 신청, 각각 다른 기준이 있을 겁니다.
하지만 상세페이지라는 이름의 소개팅은 성공의 기준이 명확합니다. 바로 고객의 구매율이죠.
물론 고객이 제품을 구매할 때에는 다양한 요소들의 영향을 받습니다. 예를 들어 아무리 상세페이지가 좋아도, 금액이 고려했던 것보다 많이 높다면 선뜻 구매하기 어렵지요. 반대로 상세페이지에 별 내용이 없다고 해도, 지인이 강력 추천했던 제품이라면 그 정보를 믿고 쉽게 구매하는 경우도 있을 겁니다.
이처럼 자기소개가 소개팅에서 무조건적인 성공을 만들지는 않듯이, 상세페이지도 무조건적인 제품 구매를 만들지는 않습니다.
하지만 자기소개가 어떻게 진행되는지에 따라, 호감의 정도는 분명한 차이를 보입니다. 예를 들어 볼까요?
정보의 양은 A가 더 많이 제공했지만, B는 '대화'를 하고 있는 느낌이죠. 상대를 파악하려 하고, 또 공통점을 찾기도 합니다.
아쉽게도 상세페이지는 고객과 이렇게 대화할 수는 없겠지만, 고객 중 주 타겟층이 이끌릴 수 있는 이야기를 던질 수는 있습니다. 그래서 기획의 방향성을 잡기 위해 타겟의 분석이 최우선적으로 진행되어야 하는 것이죠.
그리고 기획자는 이렇게 분석한 타겟에게, 마치 제품의 '아바타'가 된 것처럼 제품을 소개합니다.
그런데 이때, 기획자를 고민하게 만드는 두 가지 상황들이 종종 발생합니다. 오늘은 그 에피소드를 한 번 이야기해 보려고 합니다.
많아도 문제, 적어도 문제
첫 번째 에피소드 : 'O잘알'의 이유 있는 욕심
당시 맡게 된 프로젝트의 제품은 캠핑이나 레저 등에서 자주 사용되는 파워뱅크 제품이었습니다.
대부분의 제품이 그렇듯 다양한 회사에서 내놓고 있는 제품이긴 했지만, 정말 '배터리'하나로 국가에서까지 인정 받은 회사의 제품이었기에 굉장한 스펙을 자랑했습니다.
그런데 스펙만 대단한 게 아니었습니다. 사소한 금형부터 부품 하나까지 모두 다른 제품과 차별점이 존재했습니다.
클라이언트는 그 모든 장점을 성실하게 회의를 통해 전달했고, 기획자는 수많은 장점을 하나하나 주머니에 담으며 고민에 빠졌습니다.
제품의 장점이 많다는 건 분명 좋은 일입니다. 하지만 그 모든 것을 실제로 소비자가 이해하게끔 담을 수 있는지, 또는 딱 필요한 것을 담고 필요하지 않은 것은 제할 수 있을지가 고민점이 되죠.
물론 모든 장점을 담고 싶은 마음은 이해합니다. 하지만 사실 너무 많은 정보는 소비자의 집중을 방해하기도 하고, 핵심이 어떤 것인지 파악하기 어렵게 만들기도 합니다. 소비자들은 기술적인 용어보다는, 그래서 내가 이 제품을 통해 얻을 수 있는 가치가 무엇인지를 궁금해하기 때문입니다.
결국 긴 논의 끝에 우리는 고객에게 와닿는 이야기로 장점들을 재구성하기 시작했습니다. 고용량과 고출력보다는, 이 파워뱅크로 무엇까지 할 수 있는지를 보여주는 것이 소비자가 더 잘 느낄 수 있는 포인트라고 믿었습니다.
두 번째 에피소드: 양날의 칼, '평범함'
이번 제품은 핸드 블렌더 제품이었습니다. 다른 핸드 블렌더와 기능면에서 큰 차이를 보이는 제품이 아니었고, 클라이언트도 그 사실을 알고 있었죠. 제품을 앞에 두고 내부 인원들은 모두 막막해졌습니다.
정말 이 제품은 특별함, 차이점이 없는 걸까? 어떻게든 특별함을 만들어내야 하는 것이 아닐까?
처음에는 그 특별함을 찾기 위해 의견을 냈습니다. 이런 기능은 어떨지, 저런 기능은 어떨지. 하지만 한계가 있었습니다. 질문의 답변은 모두 '딱 평범하게 괜찮은' 것으로 귀결되었습니다.
그러다 문득 그런 생각이 들었습니다. 가끔 우리가 원하는 물건을 사기 위해 많은 것을 찾아볼 때면, 그 제품군 중 가장 최상이며 더 특별한 제품을 찾아내곤 합니다. 하지만 대체로 그런 제품은 금액대가 높거나, 판매량이 한정적이라 접근성이 떨어지죠.
그래서 결국 우리는 타협점을 선택합니다. 이 정도의 노력, 금액을 투자해서 이 정도의 괜찮은 퀄리티를 만들어내는 제품을 선택하는 것이죠. 그것 역시 소비자에게는 매우 중요한 포인트입니다.
그 무엇보다 뛰어난 제품, 아주 특별한 차별점이 있는 제품이 아닐 때에는 그 역할 자체가 포인트가 됩니다. 소비자에게 '지금 그것을 원하고 있다면, 이 제품이 괜찮은 선택지'임을 알려 주는 것이죠.
소비자가 느낄 때 의도적으로 포장하고 만들어낸 장점처럼 느껴지는 것보다는, 진솔하게 제품의 기능을 설명하면서 전달하는 것도 하나의 방법입니다. 그래서 우리는 제품 자체의 기능을 아낌없이 보여주기로 했습니다. 물론, 합리적인 선택지로 생각될 수 있는 금액과 함께요.
성공한 소개팅으로 마무리되려면
결국, 제품의 장점이나 특별한 지점은 많으면 과하고, 적으면 어렵습니다.
하지만 그 무엇보다 중요한 것은 그 부분을 어떤 방식으로, 얼마나 소비자가 이해하기 쉽게 전달하는가에 있습니다.
제품을 돋보이게 하면서도, 그 정보를 소비자가 공감하는 이야기로 풀어내는 것,
그 섬세한 과정이 있어야 제품과 소비자의 첫 소개팅인 '상세페이지'가 잘 만들어질 수 있다고 믿습니다.
쉽냐고요?
물론 어렵습니다.
소개팅을 진행하는 당사자의 긴장감만큼이나,
아바타 소개팅을 진행하는 코치도 긴장합니다. 당연히 긴장해야 합니다.
제품을 클라이언트보다 더 잘 알고, 더 쉽고 명료하게 소개해야 하니까요.
하지만 어떤 어려움 속에서도 방향이 뚜렷하다면 방법은 반드시 발견됩니다.
발생되는 것이 아니라, 그 치열한 고민 속에서 발견되는 것이라고 생각합니다.
어떤 것이 중요한지 헷갈릴 때,
내 제품의 장점이 무엇인지 도저히 모르겠을 때
비티와이플러스와 함께해 보세요.
끝내주는 '아바타 소개팅'으로
상세페이지라는 소개팅을 절망편에서 희망편으로 함께 바꿔드립니다.
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