단어 하나 버렸더니 1.4억이 모였습니다. (와디즈 펀딩 29,749% 달성, 아이랩 드라이기 포지셔닝의 비밀)
1. '여행용 드라이기' 시장의 명확한 천장
아이랩코퍼레이션(iLAB) 대표님이 처음 저희를 찾아오셨을 때, 제품에 대해서 이렇게 말씀해주셨습니다.
여행용 드라이기 제품인데요. 성능이랑 무게가 다른 여행용 드라이기보다 좋습니다. 이 정도면 여행용 드라이기는 저희가 1등할 수 있을 것 같은데 어떤가요?
가져오신 제품은 충분히 훌륭했습니다. 198g의 초경량, 전 세계 어디서나 쓰는 프리볼트, 손바닥만 한 크기. 타사 여행용 제품들과 비교해도 밀릴 게 없었죠.
하지만 저희 기획자들의 생각은 달랐습니다. 문제는 제품이 아니라 '여행용'이라는 꼬리표에 있었습니다.
여행용이라는 인식은 대부분의 소비자에게 무의식적으로 이렇게 인식됩니다.
자주 쓰지 않는 물건
굳이? 있어도 그만, 없어도 그만
큰돈을 쓸 이유가 없는 제품
한 번 생각해보세요.
내 반경 3km 거리에 여행용 드라이기를 따로 구매하는 사람이 과연 얼마나 될까요?
물론 여행을 자주 다니고 해외출장이 잦으신 분이라면 얘기는 달라지겠지만 대부분의 소비자는 여행용 드라이기에 대해 ‘꼭 필요한가?’라는 의문을 품고 있다고 생각했습니다. 이 시장에서 아무리 1등을 해도, 매출의 천장은 명확했습니다.
싸워야 할 '시장'을 바꾸다
우리는 제품을 다시 뜯어봤습니다. 그리고 하나의 질문을 던졌죠.
“이 제품을 여행용으로만 써야 할까?”
고성능 BLDC 모터. 손목 부담 없는 가벼운 무게,
이 조합은 ‘여행용’으로 쓰기엔 성능이 아까웠습니다.
오히려 ‘메인급 성능을 가졌는데, 휴대도 간편한 소형 기기’에 가까웠습니다.
이 순간, 우리의 관점과 전략이 완전히 뒤집힙니다.
프레임의 전환
❌ 기존 경쟁자: 타사 3~4만 원대 여행용 드라이기
⭕ 새로운 경쟁자: 집에서 쓰는 초고가 프리미엄 드라이기 (D사급)
❌ 기존 타겟: 해외 출장/여행이 잦은 10%의 사람
⭕ 새로운 타겟: 가볍고 머리 빨리 마르는 드라이기를 찾는 90%의 모든 사람
프레임이 바뀌자, 제품의 체급 자체가 달라졌습니다.
"조금 더 가볍고 센 여행용 드라이기"가 아니라, "D사급 풍량을 가졌는데 무게는 스마트폰보다 가벼운 괴물 드라이기"가 된 것입니다.
작다'가 아니라 '반전'을 팔다
포지셔닝이 바뀌었으니, 상세페이지에서 고객을 설득하는 논리도 완전히 달라져야 했습니다.
① 비교의 기준을 바꾸다
우리는 타사 여행용 드라이기와 무게를 비교하는 뻔한 짓을 하지 않았습니다.
대신 고성능 프리미엄 드라이기와 스펙을 나란히 두고 비교했습니다.
"풍량은 비슷한데, 무게는 압도적으로 가볍다."
"그런데 가격은 고가 드라이기의 1/10 수준이다." 합리적인 소비를 지향하는 와디즈 서포터들에게 이보다 매력적인 '가성비'는 없었죠.
② 말보다 빠른 '증거'를 만들다
상세페이지에 "작고 가볍습니다"라고 100번 쓰는 것보다 확실한 게 있습니다.
성인 여성의 손(한 뼘)에 쏙 들어오는 직관적인 사진 한 장, 그리고 그 작은 기기에서 나오는 바람으로 촛불을 한 번에 꺼버리는 짤막한 GIF 영상이 수십 줄의 카피를 대신했습니다
③ 라이프스타일을 제안하다
메인 포지션은 '고성능 일상용'으로 바꿨지만, 여행의 감성을 완전히 버리진 않았습니다. 기술력과 스펙은 이성적으로 짚어주되, 비주얼은 '여행의 설렘'을 담아
"집에서도 완벽하고, 여행 갈 때도 가볍게 챙겨가는 드라이기"라는 인식을 심어주었습니다.
프레임을 바꾸면, 매출의 자릿수가 바뀐다
업체의 기존 프레임을 완전히 바꿔 진행된 이번 프로젝트, 결과는 어땠을까요?
최종 펀딩 금액: 약 1억 4천 8백만 원
펀딩 달성률: 29,749%
물론 펀딩의 결과는 제품력, 광고, 시장 상황, 시기 등 수 많은 변수를 통해서 결정됩니다만 이번 프로젝트는 단순히 운이 아니라 구조의 결과였다고 생각합니다.
제품을 바꾼 것이 아니라, 제품이 서야 할 자리를 바꿨을 뿐이니까요.
비티와이플러스(BTY PLUS)는 상세페이지를 ‘제작’하지 않습니다.
우리는 제품이 가장 강력해지는 시장 속 위치를 설계합니다.
13년간 누적 50억 이상의 펀딩 성과는 그 방식이 틀리지 않았다는 증거입니다.
지금 대표님의 제품은 어디에 서 있나요?
혹시 너무 좁은 카테고리(우물) 안에서 스스로 경쟁력을 깎아내리며, 100원 200원짜리 가격 경쟁을 하고 계시진 않습니까?
스펙은 하루아침에 바꾸기 어렵지만, 프레임은 지금 당장 바꿀 수 있습니다.
그리고 그 프레임의 차이가 매출의 자릿수를 결정합니다.
"당신의 제품이 싸워야 할 '진짜 경쟁자'는 누구입니까?"
이 질문에 답이 막히신다면, 비티와이플러스(BTY PLUS)와 함께 고민해 보세요.
우리는 상세페이지를 '제작'하는 데 그치지 않고, 당신의 제품이 가장 강력해지는 시장을 '설계'합니다.
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